5eaf Masterclass Consultative Selling - The Bridge

Masterclass Consultative Selling

Waarde creëren voor klanten en voor uw organisatie.

Daarover gaat het in deze masterclass. U krijgt inzicht in relevante methodieken en technieken om uw klanten en prospects door adviserend verkopen te overtuigen en verder te helpen. Zonder daarbij uw eigen commerciële resultaten uit het oog te verliezen. Want u wilt meer dan uw ‘kale’ dienst verkopen en u weet dat u uw klant meer waarde kunt bieden met een totaaloplossing.

Het succesvol verkopen van oplossingen in plaats van losse diensten of producten vraagt om meer dan een welgeplaatste voet tussen de deur. U hebt in toenemende mate te maken met mondige klanten, die hun persoonlijke wensen verwoorden. Ze zijn assertief en verwachten een service die is toegesneden op hun individuele wensen. Klanten en prospects verwachten tegenwoordig meer toegevoegde waarde van u maar willen daar niet automatisch voor betalen.

In de masterclass Consultative Selling ontwikkelt u de inzichten om deze toegevoegde waarde ook echt te verkopen. Zodat u niet alleen de gevraagde waarde toevoegt maar uw klant ook echt een oplossing levert in plaats van de kale dienst én er ook voor beloond wordt.

Programma

Sessie 1: kruip in de huid van uw klant

  •  introductie
  •  de verkoop van een product versus de verkoop van een oplossing
  •  klantwaarde-denken
  •  punten voor het eigen succesplan: wat is door de ogen van mijn klant gezien de toegevoegde waarde?

Sessie 2: benader uw klant goed voorbereid

  • accountselectie
  •  strategische afdaling: het aansluiten van jouw propositie op de issues in de markt van de klant
  • DMU analyse en rollen (anders dan bij productverkoop)
  • de principes van accountplanning
  • punten voor het eigen succesplan: hoe speel ik optimaal in op de zaken die mijn klant bezighouden en hoe houd ik rekening met de belangen van verschillende contactpersonen?

Sessie 3: breng uw huis op orde

  • verdienmodellen voor oplossingen
  • het kernproces van relatiemanagement
  • punten voor het eigen succesplan: hoe zorg ik ervoor dat mijn propositie/oplossing ook waarde creëert voor onze eigen organisatie?

Sessie 4: stuur consultative selling op kwaliteit

  • accountplanning: de invulling in teamrollen en sturing
  • account-actieplan opstellen
  • leiding geven aan de consultative selling procesgang/organisatie
  • punten voor het eigen succesplan: hoe stuur ik de aanpak naar succes?
0