Masterclass Consultative Selling

Waarde creëren voor klanten en voor uw organisatie.

Daarover gaat het in deze masterclass. U krijgt inzicht in relevante methodieken en technieken om uw klanten en prospects door adviserend verkopen te overtuigen en verder te helpen. Zonder daarbij uw eigen commerciële resultaten uit het oog te verliezen. Want u wilt meer dan uw ‘kale’ dienst verkopen en u weet dat u uw klant meer waarde kunt bieden met een totaaloplossing.

Het succesvol verkopen van oplossingen in plaats van losse diensten of producten vraagt om meer dan een welgeplaatste voet tussen de deur. U hebt in toenemende mate te maken met mondige klanten, die hun persoonlijke wensen verwoorden. Ze zijn assertief en verwachten een service die is toegesneden op hun individuele wensen. Klanten en prospects verwachten tegenwoordig meer toegevoegde waarde van u maar willen daar niet automatisch voor betalen.

In de masterclass Consultative Selling ontwikkelt u de inzichten om deze toegevoegde waarde ook echt te verkopen. Zodat u niet alleen de gevraagde waarde toevoegt maar uw klant ook echt een oplossing levert in plaats van de kale dienst én er ook voor beloond wordt.

Programma

Frans Pigeaud en Jules The van The Bridge business innovators verzorgen deze masterclass. Tijdens het intakegesprek maken we kennis met elkaar en bespreken we uw persoonlijke doelen en uitdagingen. Naar aanleiding hiervan stelt u gedurende de daaropvolgende sessies uw eigen Consultative Selling Succesplan op voor 2011.

Sessie 1: kruip in de huid van uw klant - maandag 7 maart 2011 van 15.00 tot 19.00 uur

•  introductie
•  de verkoop van een product versus de verkoop van een oplossing
•  klantwaarde-denken
•  punten voor het eigen succesplan: wat is door de ogen van mijn klant gezien de toegevoegde waarde?

Sessie 2: benader uw klant goed voorbereid - woensdag 30 maart 2011 van 15.00 tot 19.00 uur

• accountselectie
•  strategische afdaling: het aansluiten van jouw propositie op de issues in de markt van de klant
• DMU analyse en rollen (anders dan bij productverkoop)
• de principes van accountplanning
• punten voor het eigen succesplan: hoe speel ik optimaal in op de zaken die mijn klant bezighouden en hoe houd ik rekening met de belangen van verschillende contactpersonen?

Sessie 3: breng uw huis op orde - dinsdag 19 april 2011 van 15.00 - 19.00 uur

• verdienmodellen voor oplossingen
• het kernproces van relatiemanagement
• punten voor het eigen succesplan: hoe zorg ik ervoor dat mijn propositie/oplossing ook waarde creëert voor onze eigen organisatie?

Sessie 4: stuur consultative selling op kwaliteit - woensdag 25 mei 2011 van 15.00 tot 19.00 uur

• accountplanning: de invulling in teamrollen en sturing
• account-actieplan opstellen
• leiding geven aan de consultative selling procesgang/organisatie
• punten voor het eigen succesplan: hoe stuur ik de aanpak naar succes?

De masterclass eindigt met een Grande Finale waarin een bijdrage van een expert. Wie dat de komende keer zal zijn, is nog niet definitief bekend: we hebben hiervoor een paar ijzers in het vuur liggen maar de afgelopen keer werd deze verzorgt door prof. dr. Arjan van Weele, Nederlands meest ervaren specialist op het vakgebied inkoop. In samenwerking met deze expert zullen wij ook uw Consultative Selling Succesplan van constructieve feedback voorzien.

Wat is de investering voor de deelname aan de masterclass?

Deelname met één of meer collega’s wordt aanbevolen. U leert dan immers samen, heeft een ‘maatje’ die dezelfde uitdaging heeft en dit stimuleert u het geleerde direct in uw eigen praktijk te gebruiken.
Bij deelname van minimaal twee personen uit dezelfde organisatie bedragen de kosten € 1.650,- per persoon. Bij individuele deelname zijn de kosten € 1.850,-- per persoon.
Het is ook mogelijk u in te schrijven voor één of meer separate sessies. De kosten hiervoor zijn € 500,-- per sessie. Het intakegesprek en deelname aan de Grande Finale is dan niet van toepassing.
Deelnemers zullen na afloop een deelnamecertificaat ontvangen.

Aanmelding

U kunt u aanmelden voor deze masterclass door een e-mail te sturen naar NikkiTeKulve@thebridge.nl.
Vermeld daarin uw naam, uw bedrijfsnaam en functie en het telefoonnummer waarop u tijdens werktijden bereikbaar bent.
Door u aan te melden gaat u akkoord met de aanmeldingsvoorwaarden. Na de aanmelding ontvangt u van ons een bevestiging en een factuur.

The Bridge business innovators

The Bridge business innovators is opgericht in 2001 en specialist in business innovatie. Zij is onderdeel van Twynstra Gudde en partner in het exclusieve Highland Worldwide.