Commerciële innovatie geeft de IQ woning “sales-vleugels”

Uitdaging

Ballast Nedam wil met de IQwoning een doorbraak in de bouw realiseren. Terwijl de fabriek in aanbouw is die straks tientallen woningen per week kan produceren, moest er nagedacht worden over een commerciële aanpak die waarde creëert voor de klant, bewoner en Ballast Nedam. Een uitdagende doelstelling voor de commerciële organisatie die verantwoordelijk is voor de realisatie van het succes van de IQwoning. The Bridge werd gevraagd mee te helpen dit resultaat te realiseren.

Aanpak

Met een kernteam bestaande uit commercieel directeuren en een vertegenwoordiging van de 5 regiobedrijven werd allereerst de positionering uitgewerkt. Voor wie is de IQwoning bedoeld? Wat biedt het hen? Wat levert het alle betrokkenen (Ballast Nedam medewerkers, woningcorporaties, huurders, eigenaren) op?
Vervolgens is de commerciële aanpak ontwikkeld op basis van een consultative selling aanpak. Commercieanten werden toegerust met kennis van stakeholder management, gesprekstechnieken, businesscase ontwikkeling en sales materialen om het consultative selling proces optimaal te kunnen managen en successen te behalen.

Resultaat

Met een gecombineerd team van The Bridge en een team van Ballast Nedam (startend met 5 managers, uitgroeiend naar een commercieel team van vele tientallen medewerkers) is een nieuw commercieel model ontwikkeld dat gezorgd heeft dat zeven maanden na de commerciële start de orderportefeuille goed was gevuld.