708d Recensie: Innoveer uw verdienmodel (VOA) - The Bridge

Recensie: Innoveer uw verdienmodel (VOA)

Als er een recessie is, blijkt altijd weer dat het ‘oude’ niet meer werkt. Ook niet als de recessie minder wordt. Oude tijden herleven nooit. Dus er moet geïnnoveerd worden. Die les stond centraal tijdens de VOA-bijeenkomst van donderdag 29 maart.

Gepubliceerd op 2 april 2012 op alphens.nl door Eveline J. Verhoeve

De themabijeenkomst met als titel ‘Innoveer uw verdienmodel’ trok een vrijwel volle zaal in het Alphense Parktheater in Park Rijnstroom. Na het netwerken was het al snel tijd voor de interessante inleiding van Wouter van der Burg van The Bridge business innovators+. Van der Burg werd geïntroduceerd door VOA-voorzitter John Vermeer: ,,Vanmiddag gaan we nadenken voer nieuwe ideeën, nieuwe vragen en de eigen positie in de markt. Van der Burg neemt ons mee in de wereld van de nieuwe verdienmodellen. Daarna is het tijd om drie concrete cases te bespreken.”
 

NIEUW VERDIENMODEL

Van der Burg legde uit wat innovatie is en hoe dat werkt in een nieuw verdienmodel: ,,Innovatie is anders zijn. Je kunt er klein mee beginnen en het laten groeien. Innovatie is iets nieuws creëren en dat winstgevend gebruiken. Vaak bestaat iets al, maar gebruik je dat als ondernemer in een andere vorm, in een andere branche of in een andere markt. Je moet iets nieuws naar je eigen bedrijf toebrengen.” Dat kan heel breed zijn, bijvoorbeeld een nieuwe klantgroep of een nieuw productieproces, als het maar een nieuwe manier is om geld te verdienen.
 
Er zijn verschillende nieuwe verdienmodellen. Benut de onbenoemde elementen van waarde. Vergroot je aandeel. Neem financiële drempels weg. Verzilver gemiste kansen. Deze modellen komen overigens niet uit de lucht vallen. Managers van 500 grote bedrijven hebben hun visie gegeven en daarop is het innovatieve verdienmodel gebaseerd.
 
Een factor om rekening mee te houden is de houding van de consument. ,,Mensen zijn kritisch, ze willen maatwerk. In het nieuwe denken hoef je iets niet te bezitten, als je het maar kunt gebruiken.” Een voorbeeld van wat de kritische consument wil en hoe een bedrijf daarop in kan springen is service langs de wegen. ,,De ANWB levert één dienst met één prijs of je nu gebruikmaakt van alle mogelijkheden of niet. Route Mobiel levert allemaal losse diensten en als consument kun je kiezen welke je wilt afnemen.”
 
Ondernemers moeten ook de aandacht van de consument trekken. ,,Dat kan met een andere verpakking of een alternatieve maar herkenbare geur. Je moet patronen doorbreken. Nu is het tijd om duurzaam en anders te zijn.”
 
Het is ook zaak om de waarde van je product of dienst te vergroten. ,,De relatie met de klant is juist nu heel belangrijk. En: je kunt het proces oprekken door repeterende inkomstenbronnen te genereren.”
 
Een voorbeeld hiervan is het werk van de fietsenmaker. Fietsen zijn op internet veel goedkoper dan in de winkel. Je kunt zelf een webshop naast je fysieke winkel opzetten, maar je kunt ook je bron van inkomsten verschuiven. ,,Oud is de fietsenmaker die fietsen verkoopt; nieuw is een abonnement op onderhoud en service. De fietsenmaker blijft hetzelfde doen, maar verdient nu meer aan onderhoud en minder aan verkoop.” Een combinatie van een fysieke winkel, een webshop én veel service is natuurlijk het handelsmerk van de Alphense fietsenmaker GekvanFietsen.nl.
 
Natuurlijk zijn er ook andere voorbeelden.
 
Zo is Apple tien jaar geleden gekomen met de iPod. In eerste instantie werd vooral geld verdiend aan de iPod zelf, tegenwoordig is de omzet van de iTunes even hoog als die van de speler.
 
De ouderwetse kranten staan zwaar onder druk. Het nieuws komt tegenwoordig op verschillende manieren bij de lezer: via gratis kranten zoals De Pers, via Nu.nl en via allerlei andere nieuwsbronnen op internet. Er moet voor de kranten een nieuw verdienmodel komen.
 
Kantoorsoftware is ook een product dat onder vuur ligt. Was het voorheen normaal om een pakket af te nemen bij marktleider Microsoft, nu zijn er veel meer mogelijkheden. Software zit in de klout, open source of google.
 
Er zijn vier vormen van nieuwe verdienmodellen: ,,Je kunt financiële drempels weghalen, je kunt gemiste kansen verzilveren, je kunt onbenoemde elementen waarde geven en je kunt je aandeel vergroten.”
 
Een voorbeeld van het weghalen van financiële drempels is de NS business card. ,,Geen gedoe meer met declaraties. Alle zakelijke ov-gebruikers binnen een bedrijf hebben zo’n kaart. Zij stoppen de kaart in het poortje en hoeven nergens meer over na te denken. Het bedrijf krijgt in één keer een factuur met alles erop en eraan.”
 
Een voorbeeld van onbenutte klantwaarde (gemiste kans) is het omgaan met toiletten langs de snelweg. In Duitsland wordt door Sanifair bij pomphouders voor de toiletten gezorgd. ,,Je betaalt 70 cent voor het toilet en je krijgt een voucher om in te wisselen bij de winkel van de pomphouder. Daar loop je vrolijk binnen en besteedt dan altijd meer dan je van plan was.” Dit is een typische win-win situatie: de toiletten zijn schoon en er wordt meer verdiend aan een bestaande klant.
 
Een voorbeeld van het onbenoemde elementen is de manier waarop Ryanair haar tarieven berekend. ,,Vliegen is heel goedkoop, maar alle andere diensten zoals meenemen van bagage kosten geld. Als reiziger betaal je voor wat je gebruikt.” Het resultaat van deze manier van denken is overigens dat Ryanair soms geld krijgt om van een vliegveld gebruik te maken, terwijl de KLM overal moet betalen om op te stijgen. In omzet ziet het er zo uit: 20% omzet uit andere zaken is 488 miljoen voor Ryanair, terwijl het veel grotere KLM met 3% omzet uit andere zaken ‘maar’ 247 miljoen euro binnenhaalt.
 
,,Je kunt op verschillende manier je voordeel doen met innovatie. Of je bent klein en snel en loopt voor op iedereen die het daarna kopieert. Of je ben zo groot en nieuw dat anderen je niet na kunnen doen”, legde Van der Burg uit.
 

DRIE CASES

Via een inschrijfformulier hadden de Alphense ondernemers vooraf een aantal cases ingeleverd. Van der Burg had de voorstellen gesorteerd en een aantal samengevoegd. Daar zijn drie concrete bespreekgevallen uitgekomen: uurtje factuurtje, de traditionele winkel versus webshop en het provisiemodel. Elke case werd in een panel op het podium besproken, waarbij uiteraard de ondernemers uit de zaal een duit in het zakje mochten doen.

Uurtje factuurtje

In het panel: Freek Rooze, Bert van ’t Veer en Fred Zijnstra. Allemaal mensen die hun inkomsten verwerven met diensten waarvoor per uur betaald wordt.
 
,,Je kunt ook afrekenen op resultaat”, probeerde Van der Burg. De mannen op het podium hadden daar wat moeite mee. Zij zagen wel iets in dit idee op basis van het resultaat van een advies en in een waardebepaling achteraf. ,,Dan moet je wel goede afspraken maken over wat die waarde in kan houden”, vond Rooze.
 
Maar, zo claimde Van ‘t Veer: ,,Sommige zaken zijn gewoon wettelijk verplicht. Daar moet je dus ook een normale prijs voor rekenen, want dat werk wordt gewoon gedaan.” Daar hadden de ondernemers in de zaal geen moeite mee, wel met het automatisme om voor alles een ‘uurtje factuurtje’ te zenden.
 
Van ’t Veer en Rooze, beiden accountant, zagen wel iets in een abonnementservice: inbellen en vraag stellen. ,,Dat kan tot op zekere hoogte.”

Traditionele winkel versus webshop

In het panel: Erik Bakker, Gijs Piera, Michel Hof en Jaap Langhout. Zij bespraken de case van de schoenenwinkel versus een webshop als bijvoorbeeld Zalando.
 
Als introductie kwam een voorbeeld: Lego laat producten door de klanten zelf ontwerpen. ,,Kan dat bij een schoenenwinkel ook?”, vroeg Van der Burg. ,,Dat gebeurt al”, zei Gijs Piera. ,, Nike laat de klant zelf samenstellen uit welke onderdelen en kleuren een schoen bestaat.” Hij had nog een ander idee: ,,Zelf weinig op voorraad houden, wel veel service bieden en dan in de winkel online bestellen.” Uit de zaal kwam nog een suggestie: ,,Schoenen aanbieden met inruilgarantie. De grondstoffen zijn vast nog wel geld waard.”
 
Een mooi voorbeeld van het combineren van een fysieke winkel en een online shop is van de Bijenkorf. De fysieke winkel zet de online shop in om de verkoop te verbeteren en te verhogen. Je gaat een kledingstuk passen, maar je wilt een andere kleur. Via de online shop wordt dit direct besteld.

Het provisiemodel

In het panel: Edwin ten Brink, Dorien van Lutteveld, Lennart Duijvelaar en René Hof.
 
Werving en selectiebureaus krijgen een percentage voor een geplaatste persoon. Dit systeem lijkt erg op het provisiemodel. Tweederde van de aanwezige ondernemers denkt dat dit model zijn langste tijd heeft gehad.
 
Als voorbeeld diende Spotify: de basis is gratis, de rest wordt betaald. ,,Dat is wel goed om mensen geïnteresseerd te krijgen”, vond Ten Brink.
 
,,Als klant wil je waar voor je geld, dat kun je zo zien”, vond Duijvelaar. Hij had moeite met de werving en selectie: ,,Dat is vooraf al duur. Er moet goed ingebouwd worden dat je betaalt voor wat je krijgt.” Uit de zaal kwam meteen de suggestie dat dan de werkzoekende ook zou moeten betalen, niet alleen de nieuwe werkgever.
 
Na afloop werd natuurlijk genetwerkt en nog heel lang nagepraat. De bijeenkomst had als doel de ondernemers aan het denken te zetten. Dat is in ieder geval gelukt, want zelfs op twitter werd ’s avonds nog nagepraat.


Bekijk het publicatiearchief
0